« L’immobilier, ce n’est pas un hobby, c’est un vrai métier ! », Philippe Buyens (Capifrance)

Philippe Buyens est l’invité de ce nouvel épisode de Mon Podcast Immo. Au micro d’Ariane Artinian, le directeur général de Capifrance décrypte la reprise du marché immobilier, partage sa vision du métier de mandataire et dévoile les leviers d’un réseau qui mise sur l’innovation et l’exigence.

Un marché immobilier qui redémarre, dans un climat incertain

Après un début d’année 2024 très difficile, 2025 marque un léger mieux. Les biens reviennent sur le marché, les acquéreurs aussi, mais les transactions prennent plus de temps. « Ce n’était pas difficile de faire mieux que 2024, qui avait démarré de façon catastrophique. Mais le marché reste complexe. Les acheteurs sont plus prudents, ils comparent, négocient. »

Selon Philippe Buyens, le contexte politique et géopolitique pèse lourd sur les décisions, en particulier dans le haut de gamme. Les profils les plus aisés restent attentistes, notamment en raison des incertitudes fiscales. Pour autant, l’envie de devenir propriétaire de sa résidence principale demeure très forte en France. C’est cette demande de fond qui permet au marché de rester actif, malgré les secousses.

Une croissance sélective, pensée sur le long terme

Capifrance compte aujourd’hui 2 700 mandataires sur l’ensemble du territoire, DOM compris. Mais la logique du réseau n’est pas de grossir à tout prix. « On ne cherche pas à être les plus nombreux, on veut les meilleurs. » Le modèle repose sur un maillage précis : un conseiller pour 10 000 propriétaires. Une stratégie pensée pour garantir à chacun un potentiel de chiffre d’affaires suffisant.

Ce positionnement s’accompagne d’une sélection rigoureuse. « Nous recevons plusieurs milliers de candidatures chaque mois. Mais nous n’en retenons que 4 %. Ce métier demande de l’autonomie, de la rigueur, de l’écoute. Ce n’est pas un job qu’on fait à côté. »

Le portrait-robot du mandataire Capifrance ? « En majorité des femmes, autour de 48 ans, souvent en reconversion après une carrière dans le commerce, la grande distribution ou le marketing ».

L’outil digital comme levier de professionnalisation

Capifrance mise depuis plusieurs années sur un écosystème numérique complet. Chaque conseiller dispose de son propre site Internet, personnalisable, pour renforcer sa visibilité locale. « Nous sommes le seul réseau à proposer cela à tous nos mandataires. Et ce n’est pas un gadget : c’est un outil d’ancrage sur leur territoire. »

À cela s’ajoute une application mobile complète, permettant de gérer les mandats, les contacts, les documents ou encore les bons de visite électroniques. Un nouvel outil d’estimation, enrichi par l’intelligence artificielle, vient compléter la panoplie. « L’IA, on préfère qu’elle soit embarquée. Elle travaille en arrière-plan pour nos conseillers, sans qu’ils aient besoin d’y penser. »

D’ici la fin de l’été, le réseau intégrera également un CRM Salesforce, pour structurer le suivi des prospects et des anciens clients. Un déploiement technologique conçu comme un levier de performance, mais aussi de fidélisation.

Un modèle économique solide et assumé

La promesse de Capifrance est claire : donner les moyens de réussir, sans vendre de rêve. À partir de la troisième année, un conseiller à plein temps réalise en moyenne 100 000 euros de chiffre d’affaires. Mais le dirigeant tient à rappeler que rien n’est automatique. « L’huile de coude, elle n’est pas livrée dans la boîte à outils. Les résultats dépendent avant tout de l’implication personnelle. »

Le modèle économique repose sur un abonnement mensuel plafonné à 289 euros et une rémunération qui peut atteindre 82 % du chiffre d’affaires. Une structure de coûts qui attire de plus en plus de professionnels issus d’agences traditionnelles, en quête d’autonomie et de meilleures marges. « Ces profils nous rejoignent parce qu’ils cherchent plus de visibilité, une diffusion plus large, et une vraie boîte à outils. Nous leur offrons tout cela. »

Le réseau a lui aussi été touché par la crise de 2023-2024. Le taux de turnover a atteint 23 %, mais Philippe Buyens relativise. « Aucun acteur n’a été épargné. La différence, c’est que nos conseillers travaillent déjà en home office, avec peu de charges fixes. Ce modèle nous a permis de mieux résister. »

Et 2025 semble marquer un tournant. « Le marché est plus dynamique, les gens gagnent mieux leur vie. Cela se ressent dans l’engagement et la durée. »

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