Marchand de biens : 5 pièges à éviter pour réussir une opération

Alors que le marché immobilier reste exigeant et sélectif, 2026 confirme une réalité souvent mal comprise : ce ne sont pas les conditions de marché qui font échouer les opérations de marchands de biens, mais des erreurs de méthode, de posture et de stratégie.

Yoni Buchsbaum, fondateur de la MDB ACADEMY, marchand de biens et investisseur lyonnais, identifie 5 pièges majeurs dans lesquels tombent encore de nombreux porteurs de projets, débutants comme intermédiaires. À contre-courant des idées reçues, il rappelle que la réussite repose moins sur la chance ou le timing que sur une approche structurée, disciplinée et professionnelle.

“L’immobilier n’est ni rapide ni facile, mais il est prévisible. Avec une méthode claire et une constance professionnelle, les résultats finissent toujours par arriver”, résume-t-il.

Confondre rentabilité théorique et vraie bonne affaire

Premier piège classique : réduire une opération à un pourcentage de rentabilité. Deux projets affichant 20 % peuvent produire des résultats radicalement différents selon la marge absolue, le temps mobilisé, la complexité technique et la charge mentale.

Selon Yoni Buchsbaum, une bonne affaire se mesure avant tout à la capacité à générer un maximum de marge en un minimum de temps, avec peu de stress et des risques maîtrisés. Attendre une opportunité “évidente” ou se limiter aux annonces publiques conduit souvent à passer à côté du potentiel réel du marché.

Aborder la négociation uniquement par le prix

Beaucoup de négociations échouent parce qu’elles sont pensées comme un rapport de force centré sur le prix. Or, le prix est rarement le principal levier.

Une négociation efficace repose sur la compréhension des priorités profondes du vendeur : sécurité, rapidité, contraintes personnelles, contexte émotionnel. En identifiant ce qui compte réellement pour l’autre partie, il devient possible de construire des accords équilibrés, tout en protégeant la rentabilité de l’opération.

Sous-estimer l’impact du temps, des artisans et des collectivités

Le troisième piège est opérationnel. Quelques semaines de retard, mal anticipées, peuvent se transformer en plusieurs mois perdus et fragiliser toute la trésorerie.

Délais administratifs, gestion des artisans, relations avec les collectivités locales : chaque paramètre doit être pensé avec des marges de sécurité, des plans alternatifs et une vision réaliste. L’urbanisme, notamment, ne se limite pas à la conformité réglementaire. Il intègre une dimension politique et humaine que beaucoup négligent.

Attendre l’opération parfaite au lieu de se lancer

Nombreux sont ceux qui repoussent leur première opération en attendant un projet “idéal”. Cette attente mène souvent à l’inaction.

Pour Yoni Buchsbaum, une première opération n’a pas vocation à être parfaite, mais formatrice. C’est par l’action, l’itération et l’analyse des erreurs que se construit un véritable regard de professionnel. Une petite opération bien maîtrisée vaut souvent mieux qu’un projet théorique jamais concrétisé.

Considérer le financement comme un frein

Dernier piège majeur : croire que le financement est le principal obstacle. En réalité, l’argent est disponible pour des projets structurés, rentables et crédibles.

Le véritable enjeu réside dans la qualité de l’opération, la clarté du dossier et la capacité à accepter des montages hybrides. De plus, on a tendance à croire que seules les banques peuvent financer de telles opérations d’achat reventes alors que des investisseurs privés se spécialisent dans ce secteur.  D’autres solutions sont possibles, mais il faut veiller à ne pas aller voir banques ou investisseurs trop tôt et sans projet concret.