Agents immobiliers : « Ne payez que les annonces que vous diffusez », Jonathan Le Corronc-Clady et Didier Bertrand (FNAIM Région Sud)

Une agence dispose d’un forfait de 30 annonces et cinq nouveaux mandats rentrent dans la même semaine. Faut-il augmenter l’abonnement pour douze mois, attendre qu’une place se libère ou réduire la visibilité de biens déjà en ligne ? La FNAIM Région Sud répond avec une centrale d’achat sans abonnement ni engagement, conçue pour diffuser des annonces à la demande. Au micro d’Ariane Artinian dans Mon Podcast Immo, Didier Bertrand, président de la FNAIM Région Sud, et Jonathan Le Corronc Clady, son vice-président et président de la FNAIM Vaucluse, détaillent deux initiatives nées des remontées du terrain : une diffusion d’annonces à la carte et une offre de formation plus proche des agences immobilières.

Une diffusion à la carte pour absorber les pics d’activité

Les forfaits des portails immobiliers sont calibrés pour un nombre déterminé de biens. Une formule adaptée lorsque le stock reste stable, mais plus contraignante dès que l’activité accélère. Une agence disposant d’un pack de 30 annonces peut ainsi avoir besoin d’en publier cinq ou dix de plus pendant quelques semaines. Elle peut aussi rentrer ponctuellement un commerce, un bureau ou un local d’activité à promouvoir sur un portail spécialisé auquel elle n’est pas abonnée.

La centrale d’achat lui offre une solution intermédiaire. L’agent choisit les biens, les supports et la durée de publication, puis interrompt la diffusion lorsque le besoin disparaît. « Vous ne paierez qu’à la journée ce que vous diffusez, quand vous le diffusez », résume Jonathan Le Corronc Clady. Lors de l’enregistrement, fin 2025 au Congrès Immo Fnaim, les deux dirigeants annonçaient une diffusion sans abonnement ni engagement, à partir de 1 euro par jour sur 15 portails.

L’objectif n’est pas nécessairement de supprimer les forfaits existants. Un pack annuel peut continuer à couvrir l’activité courante, tandis que la diffusion à la carte absorbe les variations du stock. L’agence évite ainsi de souscrire pendant douze mois une capacité supplémentaire dont elle n’a besoin que quelques jours.

Pour le vendeur, le bénéfice est tout aussi concret. La publication de son bien ne dépend plus d’une place disponible dans le forfait de l’agence. Le professionnel peut aussi renforcer sa visibilité pendant une période stratégique ou choisir un support mieux adapté au profil des acquéreurs recherchés.

Reprendre la main sur une dépense qui pèse lourd

Derrière la question de la souplesse se joue celle du coût. Selon Didier Bertrand, la diffusion des annonces représenterait entre 10 et 15 % du chiffre d’affaires de certaines agences de la Région Sud, pour une dépense annuelle moyenne comprise entre 30 000 et 37 000 euros.

« Quand, au 1er janvier, on doit signer pour 30, 40 ou 50 annonces sur un certain nombre de portails, on engage des charges fixes sans avoir de visibilité sur notre chiffre d’affaires », explique le président régional. Le dispositif doit transformer une partie de ces charges fixes en dépenses variables, directement liées à l’activité de l’agence.

La FNAIM Région Sud évoque un gain potentiel compris entre 17 et 30 %. L’économie réelle dépendra toutefois du nombre d’abonnements déjà souscrits, des variations du stock de mandats et des tarifs négociés avec les portails. Comme pour le coût d’un réseau immobilier, chaque professionnel devra sortir sa calculatrice.

La FNAIM Région Sud indique aujourd’hui que sa solution de mutualisation est déployée auprès des chambres participantes du Var, du Vaucluse, des Alpes-de-Haute-Provence et des Hautes-Alpes. Elle est réservée aux adhérents de la fédération.

Savoir enfin ce que rapporte chaque portail

Le prix d’une annonce ne dit pas tout de son efficacité. Une diffusion peu coûteuse reste une mauvaise affaire si elle ne génère aucun contact sérieux. La plateforme doit donc suivre les performances de chaque support, bien par bien et jour après jour.

« On a un tracking pour savoir exactement quel support rapporte quoi, quand et où », précise Jonathan Le Corronc Clady. L’agent peut activer une annonce le matin, interrompre sa diffusion le lendemain et mesurer les contacts obtenus pendant cette période.

Un algorithme intégrant de l’intelligence artificielle doit également l’aider à choisir les supports les plus performants. La technologie ne remplace pas son analyse commerciale, mais elle lui apporte des données pour arbitrer entre les portails et présenter au vendeur un bilan plus précis de la commercialisation.

Les annonces sont diffusées sous la bannière commune de la FNAIM et non sous le logo propre de l’agence. Les contacts restent néanmoins adressés au professionnel titulaire du mandat. Ce point devra être expliqué au vendeur, notamment lorsque l’identité visuelle de l’agence fait partie des engagements pris lors de la signature.

À Avignon, la formation se rapproche des agences

La maîtrise des charges passe aussi par le temps consacré à la formation. Pour un professionnel installé dans le Sud, suivre une session à Paris implique souvent un trajet la veille, une nuit d’hôtel et une deuxième journée loin de l’agence. « La formation, c’est un jour, mais c’est presque trois jours parce qu’il faut arriver la veille et qu’on ne peut pas toujours repartir le soir », relève Didier Bertrand.

La FNAIM Région Sud et la FNAIM Vaucluse ont donc noué un partenariat avec l’École supérieure de l’immobilier et la CCI de Vaucluse. Il a permis d’ouvrir à Avignon la première antenne régionale de l’ESI, avec l’ambition de proposer dans le Grand Sud des formations initiales, continues et professionnelles. Selon Jonathan Le Corronc Clady, près d’une vingtaine de CCI se sont intéressées au dispositif. La Région Sud espère ainsi transformer cette première implantation en modèle reproductible ailleurs en France.

Centrale d’achat, mesure des performances, formation de proximité : les deux projets poursuivent le même objectif, donner davantage de marge de manœuvre aux agences indépendantes. l’épisode complet de Mon Podcast Immo avec Jonathan Le Corronc-Clady et Didier Bertrand sur MySweetImmo, ou téléchargez-le sur votre plateforme d’écoute préférée. Cet épisode a été enregistré au Congrès FNAIM.