Agents immobiliers : « La concurrence nous oblige à être meilleurs », Guillaume Martinaud (Orpi)

Orpi fête ses 60 ans. Né en 1966 de l’initiative de quatre confrères réunis dans une arrière-salle de restaurant, le réseau coopératif revendique aujourd’hui plus de 8 000 collaborateurs et 47 groupements d’intérêt économique, outre-mer compris. Au micro d’Ariane Artinian dans Mon Podcast Immo, Guillaume Martinaud, huitième président du réseau et entré chez Orpi en 1996, revient sur ce qui fait tenir une coopérative six décennies durant, sur son plan d’élargissement de l’offre et sur sa lecture d’un marché en crise depuis cinq ans. Comment protéger son agence lorsque les transactions ralentissent et que la trésorerie se tend ? Pour Guillaume Martinaud, la réponse passe par le collectif, mais aussi par la diversification. « On a créé des filiales sur le financement, sur les assurances, sur la gestion », explique-t-il. L’objectif est clair : permettre aux agences Orpi de moins dépendre des seules ventes immobilières.

Le partage d’affaires, une idée devenue un modèle

L’histoire commence en 1966. Quatre confrères se retrouvent dans une arrière-salle de restaurant. Leur idée paraît simple : partager leurs affaires et leurs clients pour développer leurs entreprises. Une petite révolution dans un métier où chacun cherche naturellement à conserver son mandat et son acquéreur. « Ils ont compris avant tout le monde que l’union faisait la force », résume Guillaume Martinaud. Le partage impose pourtant d’accepter de ne pas tout gagner immédiatement. « Ce n’est pas toujours facile de partager, d’accepter de gagner un peu moins. » Mais le calcul se fait sur le long terme. « Quand vous avez un bout de quelque chose, c’est toujours mieux que beaucoup de rien. » Soixante ans plus tard, Orpi revendique plus de 8 000 collaborateurs et 47 groupements d’intérêt économique, outre-mer compris. Entré dans le réseau en 1996, Guillaume Martinaud en est aujourd’hui le huitième président.

Une coopérative ne se dirige pas comme une franchise

Chez Orpi, les agents immobiliers restent des chefs d’entreprise indépendants. Ils participent aux décisions, votent les plans d’action et peuvent faire entendre leur voix. La contrepartie ? Il faut parvenir à fédérer des personnalités fortes. « Il faut arriver à les mettre d’accord, faire voter des plans d’action », souligne Guillaume Martinaud. Les décisions se prennent progressivement. Sans passage en force. « Tout ça se fait petit à petit, sur la durée, et par la concertation. » Le président a également choisi de limiter sa fonction à deux mandats. Le sien prendra fin le 31 août 2029. Une échéance qu’il assume. « Je pense que c’est sain aussi de savoir s’arrêter pour laisser à d’autres prendre la place. » D’ici là, il entend préparer le terrain pour ses successeurs.

Financement, assurance, gestion : Orpi se diversifie

Après plus de cinq années de crises successives, la transaction immobilière ne suffit plus à sécuriser les entreprises. Dès que les ventes ralentissent, les trésoreries des agences immobilières sont directement touchées. Orpi a donc lancé, il y a un an, plusieurs filiales consacrées au financement, à l’assurance et à la gestion. Le réseau veut devenir un guichet unique capable d’accompagner le client pendant tout son parcours immobilier. Trouver un bien. Le financer. L’assurer. Puis éventuellement le mettre en gestion. Guillaume Martinaud espère que 20 à 25 % du réseau auront adopté ces nouveaux métiers d’ici trois ans. La transformation sera progressive. « C’est comme un arbre qu’on plante. Nous, on l’a planté et on va le regarder grandir par la suite. »

La concurrence comme moteur

Face aux réseaux concurrents et aux mandataires, Guillaume Martinaud refuse le repli. Il avait même invité plusieurs concurrents aux célébrations des 60 ans d’Orpi. Pourquoi ? Parce que la compétition empêche les professionnels de s’endormir. « La concurrence est utile », affirme-t-il. « Elle nous oblige à être meilleurs. » Sa ligne tient en quelques mots : rester « confiant, mais pas naïf ». Continuer à investir dans la formation et la technologie. Sans oublier la mission essentielle du métier : « Loger des gens. »

Le partage d’affaires, une idée contre-intuitive devenue un modèle

Tout commence en 1966, quand quatre ou cinq confrères se réunissent avec une idée simple : partager leurs affaires et leurs clients pour faire grossir leurs entreprises. « Ils ont compris avant tout le monde que l’union faisait la force », résume Guillaume Martinaud. Le principe heurte pourtant l’instinct du commercial, dans un métier où l’on rêve d’être « à la fois à l’entrée et à la sortie ». « Ce n’est pas toujours facile de partager, d’accepter de gagner un peu moins », reconnaît-il. Mais le calcul se fait sur la durée : « Quand vous avez un bout de quelque chose, c’est toujours mieux que beaucoup de rien. » Soixante ans plus tard, le modèle a essaimé bien au-delà d’Orpi.

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