Marché immobilier : « On est là pour apporter la vérité sur les prix », Delphine Rouxel (Nestenn)

Acheter relève du choix, vendre de la contrainte. C’est le principal enseignement du premier observatoire Nestenn des trajectoires immobilières. Au micro d’Ariane Artinian dans Mon Podcast Immo, Delphine Rouxel, présidente du groupe Nestenn, met des chiffres sur les motivations réelles des Français. Et bouscule au passage quelques idées reçues.

Acheter est un choix, vendre reste une contrainte

Le réseau de 400 agences a interrogé ses 12 000 clients annuels, acheteurs et vendeurs à parts égales. Plus de 1 200 ont répondu. Premier constat : les deux parcours n’obéissent pas à la même logique. Plus de 73 % des achats sont des projets voulus, portés par une recherche de mieux-être. À l’inverse, près de 65 % des ventes sont subies. « Le logement raconte aussi les accidents de la vie », pourrait-on résumer.

Pourquoi ce baromètre ? « Parce que la relation client change, explique Delphine Rouxel. « Ils ne viennent plus seulement nous voir pour savoir. Ils viennent surtout pour être certains de faire le bon choix », souligne-t-elle. L’intelligence artificielle a rebattu les cartes : l’information est partout, la confiance devient l’enjeu central.

Les Français ne partent pas vivre au vert

Autre idée reçue balayée : l’exode post-Covid vers la campagne. Sur les douze derniers mois, près de 50 % des acheteurs Nestenn restent à moins de 20 kilomètres de leur précédent logement. Mieux : 57,7 % ne quittent pas leur département. Écoles des enfants, proximité familiale, attaches professionnelles : on change de logement, pas de vie.

On achète d’abord pour habiter, ensuite. Plus de 79 % des acquisitions concernent une résidence principale. L’investissement locatif, lui, tombe sous les 11 %. « C’est un chiffre historiquement bas », rappelle la présidente de Nestenn, qui y voit le reflet d’une crise de motivation des investisseurs.

Le DPE et le climat, nouveaux filtres d’achat

Les acquéreurs se projettent désormais sur dix ans minimum. Conséquence : le diagnostic de performance énergétique devient un critère majeur. Près de 81 % des acheteurs déclarent s’y intéresser. Pour 30 % d’entre eux, il est même déterminant. Les banques accompagnent le mouvement avec des taux bonifiés pour les meilleures notes.

Plus frappant encore : 24,3 % des personnes interrogées ont déjà écarté un bien à cause d’un risque climatique. Proximité du littoral, passoire énergétique aux travaux hors budget… « Il y a un parcours du client acquéreur qui se construit pas à pas », illustre Delphine Rouxel.

Prix : « Quand un bien baisse plusieurs fois, on se dit qu’il y a un loup »

Dernier enseignement, et pas des moindres : 6 vendeurs sur 10 ont dû baisser leur prix pour vendre. Pour Delphine Rouxel, les professionnels portent une part de responsabilité. « Certains professionnels, pour tenter de capter du client vendeur ou de l’exclusivité, ont tendance à surestimer les biens. Cette attitude, elle est déplorable », lance-t-elle.

Un bien surévalué reste trop longtemps en vitrine. Et les acquéreurs, désormais outillés pour suivre les baisses successives, s’en méfient. « Quand on voit un bien présent sur le marché très longuement avec des baisses de prix successives, naturellement on se dit : il y a un loup », ajoute la dirigeante. Sa ligne chez Nestenn : « On est là pour apporter la vérité sur le prix. »

S’il fallait retenir une idée de ce premier observatoire ? « Le parcours des acheteurs n’est pas le même que celui des vendeurs. Si on comprend le parcours de vie de nos clients, on est meilleur dans l’accompagnement », conclut Delphine Rouxel.

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