Agent immobilier : Comment la data et la fin du démarchage téléphonique redéfinissent la prospection

La prospection immobilière traverse une période de profonde mutation. D’un côté, la législation sur le démarchage téléphonique interdira la prospection sans consentement préalable dès 2026. De l’autre, nous assistons à l’émergence de nouvelles sources de données, comme la base des DPE (Diagnostics de Performance Énergétique), pour détecter des projets de vente.

C’est dans ce contexte de double mutation que Yanport, expert en data immobilière, a mené une enquête auprès des utilisateurs de sa solution Agent 360. L’étude met en lumière les pratiques actuelles, les défis et les attentes d’une profession qui réinvente son approche.

Une prospection moins chronophage

L’enquête révèle que pour identifier des opportunités, les agents et mandataires immobiliers s’appuient sur un socle de méthodes éprouvées tout en explorant de nouvelles sources. La méthode de prospection actuelle jugée la plus efficace et la moins chronophage est l’animation du réseau personnel (72%).

Viennent ensuite la prospection porte-à-porte ciblée (48%), les appels téléphoniques (44%) et enfin les courriers personnalisés ciblés (44%). En termes de temps passé, ce sont les campagnes de boitage qui sont jugées les plus chronophages (51%), suivies des campagnes de porte-à-porte non ciblées (43%).

En termes de source d’information, la pige de particuliers est la plus surveillée (86% des sondés) et considérée comme celle offrant le meilleur retour sur investissement. Viennent ensuite la pige de professionnels (43%) et le flux de nouveaux DPE (32%). Cette source est néanmoins controversée en raison du cadre réglementaire de l’ADEME, qui en interdit l’usage commercial. Leur exploitation reste en revanche intéressante pour enrichir les annonces immobilières et réaliser une pige ciblée. Cela démontre toute l’importance d’une utilisation maîtrisée de la donnée dans le respect du cadre légal. Dernière source d’informations citée par 19% des sondés, les événements de vie (mariages, naissances, décès …).

Détecter le bon moment

Au-delà des sources, c’est la détection du bon moment pour agir qui devient cruciale. L’enquête montre que les professionnels sont à la recherche de signaux pour contacter les propriétaires avec un maximum de pertinence, notamment : les baisses de prix multiples (70%) et les délais de commercialisation excessifs (63%), les annonces de qualité médiocre (60%), la présence de mots clés d’urgence comme “mutation” ou “succession” (60%) et les fins d’exclusivité (56%).

Autre point important, obtenir l’adresse exacte du bien est primordiale pour 87% des sondés. Cela leur permet principalement de se rendre sur place pour une approche porte-à-porte (60%), prospecter via un courrier ciblé (48%) et croiser des informations avec d’autres bases de données pour obtenir le nom ou les coordonnées du propriétaire (45%).

« Cette enquête confirme que l’avenir de la prospection ne reposera plus sur le volume d’appels, mais sur la pertinence et la personnalisation de l’approche», analyse François Comer, CEO de Yanport. « Les professionnels cherchent des signaux faibles, comme les baisses de prix multiples ou un délai de commercialisation excessif, pour contacter les propriétaires au bon moment. L’enjeu est de passer d’une logique de masse à une approche chirurgicale et la data est la clé pour y parvenir. »

Un besoin d’outils et d’accompagnement

Une fois l’opportunité détectée, deux enjeux majeurs apparaissent : la conformité légale et l’efficacité de la gestion. Face aux changements réglementaires, près de 60% des sondés sont en attente d’un outil pour les aider sur les aspects légaux.

L’optimisation de la gestion des prospects est au coeur des attentes. Pour un suivi visuel et efficace, plus de 81% des professionnels sont intéressés par une gestion des prospects par pipe via un tableau de bord avec des étapes personnalisables en colonnes (type Kanban). Pour gagner en productivité, 81% souhaiteraient également bénéficier d’une synthèse automatique du bien, qui pourrait être couplée, pour 67% des sondés, à des outils d’intelligence artificielle permettant de générer des contenus personnalisés (argumentaires et modèles d’emails, SMS ou messages courts).

Réinventer la relation client grâce à l’innovation

« Ces résultats sont un appel clair du terrain. La fin du démarchage téléphonique de masse n’est pas une fin en soi, mais une formidable opportunité de réinventer la relation client. Il est crucial de laisser la place à l’innovation pour permettre aux agents de mieux détecter les opportunités et d’agir précisément au bon moment », poursuit François Comer.

Et il ajoute : « Chez Yanport, nous sommes déjà au travail pour intégrer ces dimensions dans notre solution Agent 360. Notre rôle est de fournir aux agents et mandataires immobiliers les outils technologiques et les données qui leur permettront de gagner en efficacité et en temps en se concentrant sur des prospects mieux qualifiés et des approches sur-mesure. »