Immobilier : « On va aller pleinement vers un MLM de réseau chez Capifrance », Olivier Le Gallo (DigitRE)

À la tête de DigitRE Group depuis mai dernier, Olivier Le Gallo veut remettre Capifrance et Optimhome dans une dynamique de conquête. Rapprochement des deux réseaux, développement du MLM chez Capifrance, acquisitions ciblées et nouveaux outils intégrant l’intelligence artificielle : au micro d’Ariane Artinian dans Mon Podcast Immo, le nouveau président détaille une feuille de route offensive.

Capifrance va accélérer sur le MLM

Olivier Le Gallo n’est pas arrivé à la tête de DigitRE Group pour gérer l’existant. Passé par Canal+, SeLoger et Magnolia, il assume un objectif de reconquête pour la maison mère de Capifrance et Optimhome. « Le premier challenge, c’est de retrouver cet esprit conquérant, de retrouver cet esprit d’innovation et j’espère, même si le chemin est encore long, qu’on retrouvera notre capacité de leader un jour », explique-t-il au micro d’Ariane Artinian.

Sa nomination à la présidence de DigitRE Group avait déjà donné le ton : accélérer sur la technologie, la data et l’intelligence artificielle. Quatre mois plus tard, Olivier Le Gallo précise la méthode. L’un des virages les plus significatifs concerne Capifrance. « On va aller pleinement vers un MLM de réseau sur Capifrance d’ici la fin de l’année », annonce-t-il.

Le marketing de réseau permet aux conseillers de recruter et d’accompagner à leur tour d’autres mandataires. Un modèle déjà davantage installé chez Optimhome, qui en a fait l’un des leviers de sa stratégie de développement. Chez Capifrance, l’évolution est plus structurante et traduit la volonté de DigitRE de rapprocher progressivement les modèles des deux enseignes.

Capifrance et Optimhome : « être 5 000 » plutôt que deux réseaux séparés

Les deux marques vont rester distinctes, mais Olivier Le Gallo veut davantage faire jouer leur puissance collective. « Être 5 000, avoir une famille plus grande, c’est évidemment plus intéressant. Et ça apporte plus de performance que d’être deux fois 2 500 », estime-t-il.

Le nouveau président relativise au passage l’image traditionnelle d’un Capifrance davantage destiné aux professionnels expérimentés et d’un Optimhome plus tourné vers les personnes en reconversion. « Il y a un fond de vérité, mais ce n’est pas complètement vrai. Plus ça avance, plus cette différence est en train de s’estomper », observe-t-il.

Pour Olivier Le Gallo, la bataille entre réseaux se jouera d’ailleurs moins sur la seule croissance du nombre de mandataires que sur leur capacité à les rendre performants. « Il va falloir démontrer à ces mandataires qu’en venant dans nos réseaux, ils seront mieux équipés pour faire leur métier, c’est-à-dire pour capter des mandats et vendre ces biens », souligne-t-il.

Un enjeu particulièrement important pour Capifrance, qui s’est fixé pour objectif de recruter 1 000 conseillers immobiliers en 2026. Le réseau mise notamment sur les profils en reconversion, un vivier que son directeur général Philippe Buyens juge stratégique mais exigeant : se reconvertir dans l’immobilier suppose de mesurer précisément les réalités du métier, de la prospection à la formation en passant par la trésorerie nécessaire pour démarrer.

C’est précisément sur les premières années d’activité qu’Olivier Le Gallo veut renforcer l’accompagnement. « Quand vous êtes un jeune mandataire, ce n’est pas toujours simple, vous n’avez pas encore un réseau. Donc on va l’aider en le soutenant, en l’alimentant de mandats vendeurs », explique-t-il. Une façon de déplacer la compétition entre réseaux : recruter reste essentiel, mais permettre aux nouveaux entrants de produire rapidement devient tout aussi stratégique.

Après Immofit, DigitRE regarde d’autres acquisitions

Cette volonté d’accélération passe aussi par des acquisitions. DigitRE Group vient ainsi de racheter Immofit, un logiciel de vente interactive destiné à enrichir les services proposés aux conseillers de Capifrance et Optimhome.

L’opération ne devrait pas nécessairement rester isolée. Si le groupe compte continuer à développer en interne une partie des outils liés au quotidien de ses mandataires, Olivier Le Gallo se dit prêt à regarder le marché pour certaines briques technologiques. « Sur des solutions plus innovantes, on va être attentif aux opportunités d’acquisition sur le marché », indique-t-il.

Et DigitRE ne regarde pas seulement du côté de la proptech. « On sera attentif également à la croissance externe de petits réseaux. On reste attentif à toute opportunité de croissance dans les prochains mois », ajoute Olivier Le Gallo.

La stratégie est donc double : enrichir l’offre de services pour les mandataires et profiter des opportunités de consolidation d’un marché devenu très concurrentiel.

L’IA directement dans le quotidien des mandataires

L’intelligence artificielle constitue l’autre grand chantier. Olivier Le Gallo veut moins en faire un argument marketing qu’un outil directement utilisable par les conseillers. Dès octobre, avant le salon RENT, plusieurs nouvelles fonctionnalités doivent être déployées dans les applications Capifrance Pro et Optimhome Pro.

Parmi elles, un outil permettra aux mandataires de dicter leur compte rendu de visite directement dans leur téléphone. L’IA ne se contentera pas de retranscrire leurs propos : elle pourra demander des précisions lorsqu’une information reste trop vague. Si le conseiller indique simplement qu’un acquéreur n’a pas aimé le jardin, l’application pourra chercher à savoir pourquoi : mauvaise exposition, superficie insuffisante ou autre motif.

« Ça va vraiment être un outil automatique pour faciliter la vie du mandataire et pour améliorer la qualité de ce qu’il produit », explique Olivier Le Gallo. Derrière cette fonctionnalité se dessine une ambition plus large : faire de la qualité des outils un argument de recrutement et de fidélisation. « On a l’ambition d’avoir la plus belle expérience des mandataires », affirme le président de DigitRE Group.

Le dirigeant résume d’ailleurs son rôle en des termes qui disent beaucoup de cette stratégie. « Mon premier métier, ce n’est pas transactionnel. Mon premier métier, c’est de satisfaire chaque mois mes mandataires, leur donner les meilleurs outils, les former, les accompagner », explique-t-il.

MLM, rapprochement de Capifrance et Optimhome, acquisitions, mandats vendeurs et intelligence artificielle : Olivier Le Gallo veut remettre DigitRE en mouvement sur tous les fronts. Avec un objectif qu’il assume désormais ouvertement : retrouver « l’esprit conquérant » du groupe et, à terme, sa capacité de leader.

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