Prospection immobilière : Acheter un lead vendeur ne suffit plus pour pouvoir l’appeler

Depuis ce mardi 11 août, acheter le numéro d’un propriétaire vendeur ne donne plus automatiquement le droit de l’appeler. Le régime Bloctel laisse place au consentement préalable. Portails, sites d’estimation, comparateurs et fournisseurs de leads doivent désormais être capables de démontrer que les contacts qu’ils commercialisent sont réellement exploitables par téléphone. Pour un agent immobilier, une question devient donc décisive avant de payer un prospect : quelle preuve ai-je que ce vendeur a accepté d’être appelé par mon agence ? Le nouveau régime entre bien en vigueur le 11 août 2026.

Acheter un lead vendeur n’est pas acheter le droit de l’appeler

Pendant des années, l’équation était simple. Un propriétaire manifestait un projet de vente sur un portail, un comparateur ou un site d’estimation. Ses coordonnées partaient vers une agence. Le négociateur décrochait son téléphone. Depuis le 11 août 2026, cette mécanique doit être regardée autrement.

L’article L. 223-1 du Code de la consommation pose désormais le principe : un consommateur ne peut pas être démarché par téléphone sans avoir donné préalablement son consentement à être prospecté par ce moyen. Le consentement doit être libre, spécifique, éclairé, univoque, révocable et résulter d’un acte positif clair. La charge de la preuve repose sur le professionnel.

Le régime d’opposition Bloctel est donc remplacé par une logique d’opt-in. Les dispositions réglementaires qui organisaient l’ancienne liste d’opposition sont abrogées à compter du 11 août. Pour les agences, le sujet n’est plus seulement de vérifier qu’un numéro peut être appelé : il faut être capable de démontrer pourquoi il peut l’être.

Une exception demeure pour certaines sollicitations en lien avec un contrat en cours. Mais un propriétaire dont les coordonnées viennent d’être achetées à un fournisseur de leads n’est évidemment pas, du seul fait de cet achat, un client sous contrat avec l’agence. La règle de consentement de l’article L. 223-1 vise les consommateurs ; les relations de prospection entre professionnels relèvent d’autres règles.

La vente ou la transmission d’un fichier de prospects n’est pas interdite en elle-même. La CNIL confirme que des données de prospects peuvent être transmises, y compris dans le cadre d’accords commerciaux, à condition de respecter les règles d’information, de transmission et de prospection applicables. Mais posséder légalement un numéro de téléphone et avoir le droit de l’utiliser pour démarcher sont deux questions différentes.

C’est le premier réflexe à changer dans les agences. La mention « lead qualifié » ou « lead opt-in » sur une facture ne constitue pas une preuve juridique suffisante. Avant l’appel, il faut savoir exactement ce que le propriétaire a accepté. MySweetImmo l’avait déjà souligné dans son dossier sur la fin de la pige immobilière à froid : le CRM ne doit plus seulement répondre à la question « qui appeler ? », mais également à « pourquoi ai-je le droit de l’appeler ? ».

Ce que doit prouver un fournisseur pour vendre un lead réellement appelable

Le décret du 23 juillet 2026 ne se contente pas d’exiger un vague accord commercial. La demande de consentement doit être claire et compréhensible. Elle doit mentionner l’identité du professionnel qui souhaite appeler et, le cas échéant, celle du tiers qui recueille le consentement pour son compte, ainsi que la nature des biens ou services concernés. Le consommateur doit ensuite accepter d’être appelé par téléphone par cette personne et pour cet objet.

Le consentement doit avoir une durée, qui ne peut excéder un an à compter de son recueil. Il ne peut être renouvelé ou reconduit tacitement. Le particulier doit aussi être informé qu’il peut retirer son accord à tout moment et qu’il pourra demander à accéder à la preuve de son consentement.

Surtout, l’accord doit résulter d’un acte positif clair. Le décret exclut notamment la simple mention prérédigée ne nécessitant aucun accord exprès et la poursuite de la navigation sur un site internet. Autrement dit, on ne peut pas fabriquer un consentement téléphonique par défaut.

Cette règle change profondément la valeur d’un lead immobilier. Si un fournisseur souhaite vendre à une agence un contact immédiatement exploitable par téléphone, son parcours de collecte doit permettre de rattacher l’accord du propriétaire au professionnel qui va effectivement l’appeler. Une formule générique du type « J’accepte d’être contacté par nos partenaires » devient donc particulièrement fragile si elle ne permet pas d’identifier le professionnel concerné et le canal accepté. La CNIL recommande d’ailleurs, dans le cadre des transmissions de données à des partenaires, de rendre accessible une liste exhaustive et actualisée des partenaires concernés.

Cela pose aussi une question très concrète pour les agences : que valent les leads achetés avant le 11 août ? Aucun régime transitoire spécifique ne permet de considérer automatiquement un ancien accord comme suffisant. Pour un appel effectué sous le nouveau régime, le professionnel doit pouvoir démontrer un consentement répondant aux exigences désormais applicables ; le décret précise même qu’un consommateur ne peut être considéré comme ayant consenti lorsque toutes les informations requises ne lui ont pas été données ou ne figurent pas sur la preuve. Le stock dormant des CRM mérite donc un tri avant toute campagne d’appels.

C’est le changement de logique que MySweetImmo avait anticipé avec les formulaires d’estimation permettant de générer des prospects vendeurs vraiment opt-in : la valeur n’est plus seulement dans la coordonnée collectée, mais dans la qualité et la traçabilité de la permission donnée.

Les 5 vérifications à faire avant d’appeler un lead vendeur

Avant de décrocher son téléphone, une agence devrait être capable d’obtenir cinq réponses simples de son fournisseur.

1. Qui le propriétaire a-t-il accepté d’être appelé par ?

Le consentement doit pouvoir être rattaché au professionnel qui va effectivement réaliser le démarchage. Demandez donc à votre fournisseur comment l’agence était identifiée lorsque le propriétaire a donné son accord. La simple qualification « lead opt-in » dans un logiciel ou sur une facture ne répond pas à cette question.

2. Qu’a exactement accepté le propriétaire ?

Demandez le texte ou la version du formulaire présenté au prospect. L’accord doit bien viser la prospection par téléphone, préciser l’objet concerné et résulter d’une action positive claire. Une case préremplie ou un consentement déduit du comportement de l’internaute ne répond pas aux exigences du nouveau régime.

3. Quand le consentement a-t-il été donné ?

La date et l’heure du consentement doivent être archivées. Sa durée doit être connue et elle ne peut dépasser un an. À son expiration, aucun renouvellement ou prolongement tacite n’est possible.

4. Où est la preuve, et qui peut la produire ?

Le professionnel doit disposer d’un dispositif permettant de conserver sous format numérique les informations relatives au consentement, ainsi que la date et l’heure de son recueil. Ces éléments doivent être conservés pendant trois ans. Pendant cette période, le consommateur peut demander gratuitement à recevoir la preuve de son accord sur un support durable. Une agence ne devrait donc pas se contenter de la promesse contractuelle d’un fournisseur : elle doit savoir comment récupérer la preuve si elle lui est demandée.

5. Comment le propriétaire peut-il retirer son accord ?

Le consommateur peut retirer son consentement à tout moment, selon des modalités qui ne doivent pas être plus complexes que celles utilisées pour l’obtenir. Le décret précise que ce retrait peut être oral. L’agence doit donc prévoir une circulation rapide de l’information entre le négociateur, le CRM et, lorsque le lead vient d’un tiers, son fournisseur.

Un consentement valide ne donne par ailleurs pas carte blanche. Les appels commerciaux restent autorisés du lundi au vendredi, hors jours fériés, entre 10 heures et 13 heures puis entre 14 heures et 20 heures. Un même consommateur ne peut pas être démarché ou faire l’objet d’une tentative de démarchage plus de quatre fois sur une période de trente jours calendaires.

Qui prend le risque si le fournisseur de leads s’est trompé ?

C’est ici que le sujet devient directement financier pour l’agence. Le Code de la consommation prévoit qu’il appartient au professionnel d’apporter la preuve du consentement. Il ajoute que tout professionnel ayant tiré profit de sollicitations téléphoniques réalisées en violation des règles est présumé responsable, sauf s’il démontre qu’il n’est pas à l’origine de la violation. « Mon fournisseur m’avait garanti que le lead était opt-in » ne constitue donc pas, à lui seul, une stratégie de conformité.

Le risque est élevé. Les manquements aux dispositions encadrant le démarchage téléphonique peuvent être sanctionnés jusqu’à 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale. Plus préoccupant encore dans le cadre d’une transaction immobilière, le Code de la consommation prévoit la nullité du contrat conclu avec un consommateur à la suite d’un démarchage téléphonique réalisé en violation des règles.

Faut-il pour autant renoncer à prospecter ? Non. Mais changer simplement de canal ne permet pas de contourner les règles. Pour les particuliers, la prospection commerciale par e-mail ou SMS est elle aussi, en principe, soumise au consentement préalable, avec notamment une exception pour certains clients déjà acquis lorsqu’il s’agit de produits ou services analogues. Chaque canal doit donc être travaillé selon ses propres règles.

Le bon réflexe n’est pas d’arrêter d’acheter des leads vendeurs. Il est de changer la définition d’un bon lead. Hier, le marché valorisait surtout l’intention : propriétaire identifié, projet récent, estimation réalisée, numéro valide. Depuis le 11 août, une donnée supplémentaire devient stratégique : la preuve que ce propriétaire peut légalement être appelé par l’agence qui acquiert son contact.

Pour les réseaux, les portails et les générateurs de leads, la bataille pourrait donc se déplacer du volume vers la qualité du consentement. Un prospect peu cher mais dont personne n’est capable de produire la preuve d’opt-in peut devenir difficilement exploitable par téléphone. À l’inverse, un vendeur qui sait quelle agence va le contacter, a explicitement accepté cet appel et a laissé une trace correctement archivée prend davantage de valeur.

La fin de la pige immobilière à froid ne signifie pas la fin de la prospection. Elle oblige en revanche les professionnels à passer d’une économie du numéro de téléphone à une économie de la permission. Depuis ce 11 août, c’est cette permission qui fait une partie de la valeur du lead.

Leads immobiliers et démarchage : les réponses aux questions des professionnels de l’immobilier

Un lead vendeur acheté avant le 11 août 2026 est-il encore appelable ? Pas automatiquement. Pour appeler après l’entrée en vigueur du nouveau régime, l’agence doit pouvoir démontrer un consentement répondant aux exigences applicables. Le décret prévoit qu’en l’absence de l’une des informations obligatoires, le consommateur ne peut pas être considéré comme ayant consenti au démarchage téléphonique.

La mention « lead opt-in » sur une facture suffit-elle comme preuve ? Non. Cette expression constitue une qualification commerciale. La preuve repose sur les éléments du consentement : identité du professionnel, objet, durée, modalités de retrait, date et heure du recueil et trace de l’acte positif du consommateur.

Peut-on basculer la prospection vers l’e-mail ou le SMS ? Pas sans vérifier les règles applicables. Pour la prospection commerciale BtoC par voie électronique, le consentement préalable constitue également le principe général, sous réserve notamment de l’exception concernant certains clients existants pour des produits ou services analogues.

Que risque une agence qui appelle un lead sans consentement valable ? Les manquements peuvent être sanctionnés jusqu’à 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale. Le contrat conclu avec un consommateur à la suite d’un démarchage téléphonique irrégulier est en outre nul.

Faut-il encore utiliser Bloctel ? Le nouveau régime de consentement préalable se substitue à la liste d’opposition Bloctel à compter du 11 août 2026. Pour une agence, l’enjeu devient donc la constitution et la conservation des preuves de consentement plutôt que le filtrage préalable d’un fichier via le régime d’opposition.