Immobilier : Ce que l’étude Green-Acres vous dit sur vos clients de demain

L’Observatoire Green-Acres sur l’immobilier plaisir n’est pas qu’une étude de marché. C’est une radiographie des intentions d’achat avec 12 à 18 mois d’avance. Voici ce que vous devriez en retenir pour votre activité.

Vos acheteurs de résidences secondaires sont en réalité des acquéreurs de résidence principale

C’est le renversement le plus important de l’étude : 74 % des acheteurs de résidences secondaires envisagent d’en faire leur résidence principale à terme. 60 % dans un horizon d’un à cinq ans. Ce que ça change pour vous concrètement : le niveau d’exigence de vos clients n’est pas celui d’un achat de loisir. Ils arbitrent comme pour une résidence principale — qualité de vie, services, connectivité, environnement médical et scolaire. Adapter votre argumentaire en conséquence n’est pas un détail : c’est ce qui fait la différence entre un mandat signé et une visite sans suite.

Le déclencheur n°1, c’est la retraite — pas le rendement

60 % des recherches de résidence secondaire sont motivées par l’anticipation de la retraite. L’investissement locatif n’arrive qu’en queue de peloton, à 10 % des motivations déclarées. Autrement dit : si votre pitch repose encore sur le potentiel locatif pour convaincre, vous parlez à côté. Votre client veut entendre parler de qualité de vie, de cadre, de projection. Le rendement est devenu un argument risqué — et la réglementation lui donne raison.

La fiscalité et la régulation locative ont changé la donne — et vos clients le savent

Taxe d’habitation moyenne portée à 1 125 euros (contre 700 euros avant réforme), surtaxe au taux plafond de 60 % dans deux tiers des communes concernées, 703 331 résidences secondaires désormais soumises à des restrictions significatives sur la location courte durée — soit une sur cinq. Au Pays Basque, les autorisations de meublés touristiques ont chuté de 92 % en un an. La loi Le Meur et la généralisation de l’enregistrement européen obligatoire en mai 2026 vont étendre ce mouvement.

Ce que ça change pour vous : vous devez maîtriser la cartographie fiscale et réglementaire de votre territoire aussi bien que vos prix au m². Un acheteur mal informé sur la surtaxe ou les restrictions locatives, c’est un acheteur qui se retourne contre vous après la signature. Un acheteur bien conseillé en amont, c’est une recommandation.

Les « zones de liberté » : le segment à travailler maintenant

L’étude identifie des territoires qui cumulent prix accessibles, fiscalité modérée et liberté locative — le Massif Central (médiane à 150 000 €), les Pyrénées accessibles (entrée en station à 129 000 €), l’Ouest profond. Green-Acres les appelle les « zones de liberté » et prédit qu’elles capteront une part croissante de la demande déplacée des marchés premium saturés.

12 % des recherches sur la plateforme portent déjà sur des biens sous 100 000 euros. Ce n’est pas une niche confidentielle : c’est un signal de fond, visible 12 à 18 mois avant que les transactions ne se concrétisent. Si vous exercez dans ces territoires, vous êtes en avance sur le marché. Si vous cherchez à diversifier votre activité, c’est là que la demande se déplace.

Paris concentre 28 % des recherches : votre client n’est pas local

La demande de résidences secondaires est d’abord portée par les habitants des grandes agglomérations. Cela a une implication directe sur votre prospection digitale et vos partenariats : vos acheteurs potentiels ne vivent pas dans votre zone de chalandise. Ils découvrent votre territoire en ligne avant de vous appeler. Votre visibilité nationale — sur les portails, via le contenu, par les avis clients — compte davantage que votre notoriété locale pour capter ce segment.

Source : Observatoire Green-Acres 2026 — Acte III, « L’Immobilier Plaisir », 20 mars 2026. Consulter l’étude complète