RENT 2026 – Immobilier et viager : « Le marché va être explosif », Sophie Richard (Viagimmo)

Vendre en viager sans devenir une agence spécialisée : c’est la promesse que Viagimmo fait aux agences immobilières depuis le printemps. Sa fondatrice, Sophie Richard, y voit une première façon d’aborder un marché dont elle attend une forte croissance. La seconde, une franchise destinée aux reconversions, arrivera en 2027.

Agences immobilières : Proposer du viager sans changer d’enseigne

L’affiliation vise les agences immobilières et les professionnels de la gestion de patrimoine qui veulent ajouter le viager à leurs services. Sophie Richard insiste toutefois sur la différence avec un simple apport d’affaires : il ne s’agit pas de transmettre deux ou trois contacts par an, mais de développer une activité suivie. Elle pense notamment aux agences qui pratiquent déjà la transaction, la gestion et le syndic, et souhaitent répondre à davantage de besoins de leurs clients. Le partenariat Viagimmo leur permet de conserver leur enseigne tout en s’appuyant sur le réseau spécialisé.

La répartition des rôles est au cœur du dispositif. « La compétence immobilière est conservée par l’agent immobilier, la compétence viagère est assurée par Viagimmo », résume la fondatrice. L’agence apprend à repérer les projets et à mener les premiers échanges ; le réseau intervient sur les calculs, le montage juridique et l’accompagnement de la commercialisation, jusqu’à l’acte authentique. Une formation initiale et un suivi mensuel obligatoire encadrent cette collaboration. « Tout partenariat, quand ce n’est pas animé, quand on n’est pas formé en continu, ça ne fonctionne pas », souligne-t-elle. Les partenaires peuvent aussi recevoir des contacts vendeurs et acquéreurs issus des accords noués par Viagimmo avec des institutionnels.

« Le marché va être explosif » : Le pari de Sophie Richard

Pour expliquer l’intérêt des agences, Sophie Richard avance une conviction : « Le marché va être explosif. » Elle fonde cette anticipation sur le vieillissement de la population et sur un chiffre : « 76 % des plus de 75 ans sont propriétaires de leur logement. Et quand on est propriétaire de son logement, on peut vendre en viager », rappelle-t-elle. À ses yeux, permettre à ces propriétaires de mobiliser la valeur de leur logement ouvre des perspectives aux professionnels capables de les conseiller.

Encore faut-il savoir accompagner ces projets. Les agences qui rejoignent le dispositif ont compris, explique-t-elle, que le viager demande une expertise technique et un suivi spécifique. L’affiliation doit leur permettre d’aborder le sujet avec leurs clients, mais aussi avec les notaires susceptibles de leur adresser des dossiers. Selon Sophie Richard, les treize structures partenaires ont déjà commencé à prendre des mandats et à réaliser des ventes. Le réseau cherche désormais à étendre sa présence géographique pour disposer de relais de proximité.

Une franchise « Campus » pour les reconversions en 2027

Pour ceux qui souhaitent faire du viager leur spécialité, Viagimmo prépare une autre formule. Prévu au premier trimestre 2027, le contrat « Campus » est une franchise de cinq ans, destinée aux professionnels de l’immobilier mais surtout aux personnes en reconversion. Il doit compléter la licence et l’affiliation avec un accompagnement opérationnel renforcé : pendant les deux premières années, des modules de formation sont prévus chaque semaine, sur les questions juridiques, techniques et entrepreneuriales. Sophie Richard entend ainsi répondre aux besoins de ceux qui connaissent l’intérêt du marché, mais ne se sentent pas prêts à se lancer seuls.

La fondatrice annonce des forfaits moins élevés que dans le cadre de la licence et un partage des mandats à 50-50. Elle défend un fonctionnement qui lie les résultats du réseau à ceux de l’entrepreneur : « Si on ne rentre pas de mandats ensemble et si on ne les vend pas, personne ne gagne. » L’ambition affichée est de rendre le démarrage plus accessible tout en assurant un soutien plus étroit sur les premiers dossiers.

Face à l’IA, « rester un sceptique critique »

La formation est aussi, pour Sophie Richard, une façon de garder prise sur un métier qui évolue. Sceptique il y a encore trois ans, elle considère désormais l’intelligence artificielle comme « un outil merveilleux quand on sait bien l’utiliser ». Mais elle redoute une uniformisation des pratiques si chacun s’en remet aux mêmes réponses. « L’IA va nous conduire sur beaucoup de conformisme », estime-t-elle. La créativité et la passion restent, à ses yeux, ce qui permettra aux professionnels de se distinguer.

Son conseil pour 2027 prolonge cette réflexion : continuer à apprendre, sans déléguer son jugement. « Rester un sceptique critique pour toujours être dans l’observation, avoir son propre jugement et puis se faire confiance », recommande-t-elle. Une invitation à chercher ce qui fait sa différence, au-delà des outils utilisés.

Interview réalisée par Baptiste Julien Blandet au salon RENT, en novembre 2026. Retrouvez les épisodes de Mon Podcast Immo sur MySweetImmo, ou écoutez celui-ci sur votre plateforme préférée.