RENT 2026 – Agent immobilier : « Celui qui ne sait pas se servir de l’IA sera remplacé », François Gagnon (ERA Immobilier)

Agents immobiliers et IA : Remplacés, non. Distancés, oui

La question revient dans toutes les conversations du moment, et François Gagnon y répond sans trembler. L’intelligence artificielle va-t-elle remplacer les agents immobiliers ? « La réponse est définitivement non », tranche le président d’ERA France. Un vœu pieux, peut-être ? « Non, ce n’est pas un vœu, c’est un constat. C’est impossible », insiste-t-il. Mais le patron de réseau n’est pas venu rassurer tout le monde à bon compte, et la suite est nettement moins confortable. « Ce qu’il faut bien garder en tête, c’est que celui ou celle qui ne sait pas se servir de l’IA sera remplacé par celui ou celle qui sait se servir de l’IA », prévient-il.

La preuve, il dit l’avoir sous les yeux, dans ses propres agences. « Ce qu’on a constaté dans le réseau sur 2024-2025, c’est que les meilleures agences qui se servent de l’IA ont pris des parts de marché, ont augmenté leur chiffre d’affaires », observe François Gagnon. Pourquoi ? « Les agences qui s’en servent sont plus efficaces, plus dynamiques, plus rapides. Elles se libèrent du temps avec les tâches qui doivent être faites mais que l’IA peut faire, pour avoir plus de temps à passer avec les clients acquéreurs et les clients vendeurs », explique-t-il.

Encore faut-il que ce temps gagné ne s’évapore pas en route, un sujet que le réseau a d’ailleurs porté cet automne lors de ses rencontres consacrées à l’IA. Sur ce point, le dirigeant ne prend pas de gants. « Il ne faut pas se dégager du temps pour aller sur Facebook regarder des chats qui sautent et qui tombent en bas de l’étagère. C’est très rigolo, mais ce n’est pas le plus utile », s’amuse-t-il. Avant de redevenir sérieux : « Il faut se servir de ce temps pour être plus pertinent, plus dynamique et plus présent auprès de ses clients. C’est extrêmement important. »

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ERA Immobilier : JIM, une IA maison pour préparer ses rendez-vous

Comment un réseau aide-t-il ses agents à prendre le virage ? Chez ERA, la réponse porte un prénom. « On a lancé notre propre IA, qu’on a appelée JIM », raconte François Gagnon, en clin d’œil à Jim Jackson, le fondateur de l’enseigne. Le sigle a aussi un sens, et le dirigeant y tient : « JIM, ça veut dire joindre l’intelligence à la méthodologie », précise-t-il. À l’intérieur, tout ce que le réseau sait faire. « Toutes nos connaissances, toutes nos formations, tous nos savoir-faire, tous nos outils sont dedans. Quand quelqu’un se pose des questions, j’ai un rendez-vous, qu’est-ce que j’amène, qu’est-ce que je dois faire, il peut aller le consulter », détaille-t-il.

Pour l’instant, l’outil reste réservé aux négociateurs et aux agents du réseau. Mais il est prévu de l’ouvrir au grand public, et pas pour court-circuiter les agences. « Ça ne sera pas dans le but de remplacer les agences, mais plutôt de pousser le client, acquéreur ou vendeur, à connaître et à comprendre les bonnes questions à poser », assure François Gagnon. Une sorte de pense-bête, en somme, pour ne rien oublier le jour où l’on se retrouve face à un professionnel.

Car les clients, eux, n’ont pas attendu. Ils arrivent désormais en agence après avoir interrogé ChatGPT, Gemini ou Claude, même si le phénomène reste modeste du côté des portails. De quoi inquiéter la profession ? Pas lui. « C’est normal et c’est une très bonne chose, ce n’est pas une mauvaise chose », affirme-t-il. À condition de changer de méthode, et il mime volontiers celle dont il ne veut plus. « Des gens qui arrivent voir un propriétaire, le propriétaire dit : moi, j’en voudrais 400 000. Et soudainement, ils se mettent à penser, les deux mains dans les poches : 400 000, ah oui, je le sens bien. Ça, c’est fini, on ne peut plus faire ça aujourd’hui », lâche-t-il. La nouvelle règle du jeu tient en une phrase : « Il faut être transparent, clair, précis, avec de vraies informations et des faits sur lesquels on peut s’appuyer », martèle le dirigeant.

Marché immobilier : « 950 000 transactions qu’on peut aller chercher »

Des fermetures d’agences ? « On en a eu, absolument. Ça a été beaucoup de bureaux secondaires, de succursales », reconnaît François Gagnon. Des points de vente ouverts dans l’euphorie du Covid, parfois contre l’avis de la tête de réseau. « Nous, on leur disait : ce n’est peut-être pas le bon moment, attendez un peu. Notre objectif, c’est qu’ils ouvrent des agences, oui, mais pas pour les fermer derrière », rappelle-t-il.

Reste que le catastrophisme ambiant l’agace, et il le dit avec gourmandise. « C’est la fin du monde. C’est une catastrophe. On va tous mourir », ironise-t-il. Là où d’autres décrivent un marché en hibernation, lui sort sa calculette. « On va terminer l’année 2026 avec environ 950 000 transactions, voire peut-être un peu plus. Ça veut dire 33 000 transactions de plus que l’année dernière, avec des prix qui ont baissé de 0,8 %. Sur une maison de 300 000 euros, les prix ont baissé de 2 400 euros. Est-ce que c’est la fin du monde ? Évidemment que non », calcule François Gagnon. Son conseil ? Arrêter d’écouter les médias. Sauf MySweetImmo, précise-t-il, bon prince.

Et la remontée des taux ? Le Québécois d’origine regarde de l’autre côté de l’Atlantique pour relativiser. « Aux États-Unis, en ce moment, les taux d’intérêt sont à 5, 6 %, voire 7% pour les investisseurs. Et ils vendent des maisons », souligne-t-il. Quant à ceux qui attendent la présidentielle pour bouger, il a une formule toute prête. « La phrase que je trouve tellement triste, c’est : on va attendre de voir à quelle sauce on va être mangé. Moi, je veux bien servir la sauce, je ne veux pas qu’on serve la sauce pour me bouffer derrière », s’exclame-t-il.

On en revient alors à l’IA, et à ce qu’elle ne saura jamais faire. « L’IA donne des informations, l’IA présente des arguments. Mais le client, derrière, il dit : j’ai lu le truc, est-ce que je devrais acheter ? Est-ce que je devrais vendre ? Là, j’ai besoin d’un être humain qui dit : allez, viens, ça va bien se passer, je t’explique », décrit François Gagnon. Et de conclure : « Quand vous entendez le client dire : merci, vous m’avez rassuré, vous avez atteint votre objectif. L’IA ne peut pas faire ça. »

Interview enregistrée au salon RENT, novembre 2026. Retrouvez tous les épisodes de Mon Podcast Immo sur MySweetImmo, ou écoutez celui-ci sur votre plateforme préférée.