Immobilier : Pourquoi les acheteurs n’ont pas renoncé

Travaux, quartier, surface… Les candidats à l’achat immobilier sont prêts à revoir leurs critères pour devenir propriétaires. L’enquête Kantar pour SAFTI révèle ce qui bloque les projets et ce qui pourrait les débloquer. Le réseau anticipe 900 000 ventes dans l’ancien en 2027.

Acheter, oui. Mais quoi, où et à quel prix ? Selon l’enquête Kantar pour SAFTI, 66 % des prospects interrogés ne trouvent pas de logement adapté à leurs critères. Et 41 % citent des prix trop élevés. Pourtant, seuls 5 % ont renoncé à leur projet.

SAFTI a présenté ce bilan 2026 et ses perspectives pour 2027 le 2 novembre, à l’hôtel de la Questure de l’Assemblée nationale. Cette rencontre ouvrait la Semaine de l’immobilier et du logement en présence notamment du ministre Vincent Jeanbrun et la députée Annaïg Le Meur. Voici ce qu’il faut retenir.

Les acheteurs cherchent un logement, pas le moment parfait

Une famille qui s’agrandit, une séparation, un déménagement : les projets immobiliers suivent d’abord le calendrier de la vie. Pour 41 % des répondants, une situation personnelle ou familiale rend l’achat nécessaire. D’autres disposent désormais du financement ou ne veulent plus attendre.

La confiance n’a pas disparu. Parmi ceux qui souhaitent toujours acheter, 72 % pensent pouvoir mener leur projet à bien. Et 64 % déclarent que l’élection présidentielle d’avril 2027 n’a aucun impact sur leur démarche. « Devenir propriétaire permet aussi préparer une retraite plus sereine, sans loyer« , a rappelé Annaïg Le Meur.

Le premier accélérateur reste la découverte du bon logement. Trouver un bien adapté pourrait accélérer la décision de 74 % des répondants. Une baisse ou une négociation du prix est citée par 56 %. « Les acheteurs sont toujours là. Dans un marché plus exigeant, la négociation est essentielle et c’est précisément le cœur du métier de nos conseillers », souligne Gabriel Pacheco, président et cofondateur de SAFTI.

Travaux, quartier, surface : Les compromis qui débloquent l’achat

Au fil des recherches, les exigences s’assouplissent. Parmi les personnes encore en quête d’un logement, 55 % indiquent que leur projet a changé depuis leurs premières démarches. Changer de secteur, accepter des travaux ou reporter l’achat : les ajustements prennent plusieurs formes.

Trois répondants sur quatre se disent prêts à faire des concessions. Parmi ceux qui cherchent encore, 34 % envisagent un bien avec des travaux. Une autre localisation est envisagée par 24 % d’entre eux ; une surface plus petite, par 19 %.

Reste à distinguer le compromis acceptable de celui qui déséquilibre le projet. Une maison moins chère peut cacher un chantier coûteux ; une commune plus éloignée, alourdir les dépenses de transport. Le prix d’achat ne suffit donc pas : c’est le coût total du projet qu’il faut regarder. Travaux, financement et contraintes du quotidien doivent entrer dans le calcul avant de revoir ses exigences.

« Les acquéreurs peuvent revoir leur localisation ou accepter des travaux, mais ils ont besoin de savoir jusqu’où ils peuvent aller », explique Gabriel Pacheco. « Le rôle des 6 500 conseillers SAFTI est de rendre ces arbitrages lisibles : quel coût total, quel financement, quel compromis sur le logement ? » Le dirigeant insiste : « Faire aboutir une vente, c’est aussi préserver l’équilibre du projet pour les années qui suivent. »

Vendeurs : Le marché tient, à condition d’ajuster le prix

Les vendeurs doivent aussi faire leur part. Selon les indicateurs SAFTI 2026, la négociation moyenne atteint 4,8 % pour les maisons et 3,7 % pour les appartements. Ces pourcentages portent sur le prix frais d’agence inclus. Chaque discussion dépend du bien, de son état et du prix initial. Les négociations dans les Alpilles en offrent un exemple sur le marché du prestige.

Dans le réseau, les prix au mètre carré évoluent peu par rapport à 2025. Les maisons reculent de 0,8 % ; les appartements gagnent 0,9 %. Entre mandat et compromis, les délais restent presque stables : 112 jours pour une maison, 108 pour un appartement. Soit trois mois et demi à quatre mois, avant la signature définitive.

Gabriel Pacheco décrit le recul passé des transactions comme « un atterrissage un peu brutal », après les années de crédit très bon marché. Il distingue cet ancien encore actif de la crise du neuf.

Pour 2026, SAFTI estime le marché national autour de 920 000 ventes, en recul d’environ 3 %. De son côté, le réseau prévoit 30 000 transactions, soit une progression de 5 %, et vise la même croissance en 2027. Malgré les freins à l’achat, SAFTI défend une lecture plutôt confiante du marché : les projets restent présents et les compromis peuvent permettre de les concrétiser. À l’échelle nationale, son scénario pour 2027 table sur 900 000 ventes dans l’ancien et une baisse des prix limitée à 2 %. Divorces, décès, dettes et déménagements continuent d’alimenter les ventes, rappelle le réseau. Les évolutions locales peuvent toutefois différer.

Le juste prix reste la clé pour faire aboutir la vente. « Estimer au juste prix, organiser une négociation réaliste sont des leviers concrets. C’est sur ce travail de terrain que nous construisons notre croissance », commente Gabriel Pacheco.

Le crédit, l’autre verrou à faire sauter

Seuls 9 % des prospects interrogés citent les taux comme obstacle. Le manque de biens adaptés et les prix trop élevés arrivent loin devant. Mais le financement reste décisif : une hausse du coût du crédit réduit le budget disponible pour acheter. Dans son scénario du 2 novembre, SAFTI envisage un taux moyen sur vingt ans à 4 % à la mi-2027. De quoi obliger certains acheteurs à revoir leur budget.

« Il faut que le crédit immobilier se libère », a plaidé Vincent Jeanbrun lors de la rencontre. Le ministre a évoqué une meilleure prise en compte du reste à vivre et une réflexion sur la capacité d’emprunt des investisseurs.

Pour réussir leur achat immobilier, les acquéreurs doivent préciser leur budget, chiffrer les travaux et hiérarchiser leurs critères. Aux vendeurs de fixer un prix compatible avec cette capacité d’achat. L’envie est là ; reste à faire coïncider les attentes pour signer.

Méthodologie : Enquête Kantar réalisée en ligne du 1er au 13 octobre 2026 auprès de 1 156 prospects acquéreurs. Tous avaient contacté SAFTI au cours des six mois précédents. Échantillon non redressé, non représentatif de la population française. Les données de prix, de négociation et de délais concernent les ventes de logements du réseau SAFTI.