Immobilier : « Douze ans de débats, zéro décret. Pendant ce temps, nous, on forme ! »

Douze ans après la loi ALUR, Stéphane Fritz, président de Guy Hoquet l’Immobilier, dénonce l’attente du décret sur la compétence professionnelle initiale des négociateurs. Il défend une formation accessible à tous et appelle les pouvoirs publics à fixer enfin les règles.

Depuis 2014, la loi ALUR impose une compétence professionnelle initiale aux collaborateurs qui négocient pour le compte des agences. Douze ans plus tard, le décret se fait toujours attendre, et l’on débat encore de volumes horaires, de présentiel et de modalités de validation. Pendant ce temps, les entreprises, elles, n’ont pas attendu l’État pour former. Et heureusement.

Douze ans, et on se gratte encore la tête

Douze ans. C’est le temps qu’il faut pour former un médecin. C’est aussi le temps qu’il aura fallu (et ce n’est pas fini) pour décider comment former un négociateur immobilier.

Rappelons les faits. En 2014, la loi ALUR pose un principe de bon sens : celui qui négocie au nom d’une agence doit justifier d’une compétence professionnelle initiale. Il ne manque qu’un décret. En février 2025, le Conseil d’État enjoint au Premier ministre de le publier sous six mois. Le ministre annonce ensuite une application au 1er juillet 2026. Nous sommes fin octobre. Et depuis deux semaines, que lit-on ? Que l’on discute encore, au sein du CNTGI et avec les pouvoirs publics, des modalités. Quatorze heures ou quarante-deux ? Présentiel ou distanciel ? Qui valide, qui certifie, qui délivre l’attestation ?

Ces questions ne sont pas illégitimes. Mais après douze ans, ce ne sont plus des questions, ce sont des excuses.

L’absence de décret ne signifie heureusement pas l’absence de formation. Dans leur ensemble, les enseignes forment leurs collaborateurs, et depuis longtemps. Elles n’ont pas eu besoin d’un texte pour comprendre qu’on ne lâche pas quelqu’un sur le terrain sans bagage.

Mais ce flou a un coût. Il entretient l’image d’un métier où l’on pourrait entrer sans rien savoir. Il nourrit un turn-over que notre secteur ne connaît que trop bien. Et il gâche des talents : ces collaborateurs qui abandonnent au bout de quelques mois, convaincus de ne pas être faits pour ce métier, alors qu’il ne leur manquait qu’une chose : qu’on les accompagne.

Ce métier mérite mieux qu’un débat sans fin sur un nombre d’heures. Il mérite une exigence. Et il n’a pas besoin d’attendre qu’on la lui impose.

Quand la formation n’est plus une option, mais le modèle

La vraie question n’est pas de savoir si l’on forme, mais qui y a réellement accès. Quand la formation est facturée à part, elle devient une ligne de chiffre d’affaires. Elle se négocie, se rabote quand le marché se tend, et profite d’abord à ceux qui en ont déjà les moyens.

Chez Guy Hoquet, j’ai fait un autre choix en 2021 : intégrer la formation métier au modèle de franchise, plutôt que de la facturer en plus de la redevance et devoir faire appel aux aides de l’État. Résultat : la formation est illimitée et accessible à tous, franchisés comme collaborateurs, en initial comme en continu.

En quatre ans, le turn-over a été divisé par deux sur l’ensemble du réseau. Les collaborateurs qui se forment régulièrement réalisent 26 % de chiffre d’affaires en plus. Et avec la GH Business School, nous délivrons des diplômes reconnus par l’État, de niveau RNCP 6 et RNCP 7. Bien au-delà des quelques heures sur lesquelles les pouvoirs publics peinent à s’accorder depuis douze ans.

Ce n’est pas un modèle à imposer à tous. C’est la preuve qu’une entreprise peut, par elle-même, porter l’exigence plus haut que la réglementation. Et que la formation reste le plus puissant des ascenseurs sociaux.

Ce que nous attendons, maintenant

Nous ne demandons pas aux pouvoirs publics de faire notre travail. Nous leur demandons de faire le leur.

D’abord, publier le décret. Pas au prochain semestre, pas après une nouvelle concertation : maintenant. Un socle imparfait qui s’applique vaut mieux qu’un texte parfait qui n’existe pas.

Ensuite, fixer un niveau d’exigence à la hauteur des enjeux. On ne conseille pas sur une vente, un bail ou une succession après une demi-journée de formation. Et une formation sans vérification des acquis n’est qu’une attestation de présence.

Enfin, regarder ce qui fonctionne déjà. Les entreprises qui forment depuis des années ont des contenus, des formateurs, des résultats mesurés. Qu’on s’appuie sur elles plutôt que de réinventer la roue dans un bureau à Paris.

La compétence ne se décrète pas

Un décret fixera un minimum. Il ne préparera jamais un bon professionnel. Ce qui fait un bon professionnel, c’est un manager qui accompagne au quotidien, une formation qui ne s’arrête jamais, et la répétition du geste jusqu’à l’excellence. Les entreprises le savent. Elles n’ont pas attendu l’État pour le mettre en pratique.

Alors oui, que le décret sorte enfin. Mais que personne ne s’abrite derrière lui. Former ses équipes n’a jamais eu besoin d’autorisation. C’est ensemble, et sur le terrain, que ça se passe.